Sumber Pendapatan Lain yang Menyelamatkan Dealer Mobil di AS
Di tengah penurunan penjualan mobil baru di Amerika Serikat, dealer mobil tetap mampu bertahan dan bahkan menghasilkan keuntungan melalui berbagai sumber pendapatan lain. Ini menjadi kunci utama bagi bisnis dealer otomotif untuk tetap stabil dalam situasi pasar yang tidak menentu.
Bisnis dealer umumnya didukung oleh empat lini utama, yaitu:
- Penjualan kendaraan baru
- Penjualan kendaraan bekas
- Layanan suku cadang dan servis
- Pembiayaan dan asuransi (F&I)
Dalam kondisi pasar yang sedang lesu, sektor layanan serta F&I kini menjadi penyelamat utama bagi margin keuntungan dealer. Erin Kerrigan, pendiri sekaligus Managing Director Kerrigan Advisors, menjelaskan bahwa dealer otomotif tetap menjadi model bisnis yang menarik karena memiliki perlindungan dari berbagai kondisi pasar.
“Jika Anda kehilangan 10 dolar AS pendapatan dari penjualan kendaraan baru, Anda hanya perlu mendapatkan tambahan 1 dolar AS dari layanan servis agar margin kotor tetap sama,” ujarnya. “Margin mobil baru sekitar 5 persen, sedangkan margin servis mencapai 50 persen.”
Pertumbuhan Laba dari Bisnis Servis dan F&I
Pasca lonjakan harga mobil baru selama pandemi akibat terbatasnya pasokan, rata-rata laba sebelum pajak per dealer melonjak tajam dari 1,9 juta dolar AS pada 2018 menjadi 6,8 juta dolar AS pada 2022. Namun, tren tersebut mulai melambat, terutama akibat melemahnya daya beli kelompok menengah.
Jeff Lick, Managing Director Stephens, menjelaskan bahwa saat ini terjadi kondisi ekonomi berbentuk K di industri otomotif. “Semua orang membicarakan ekonomi berbentuk K dalam bisnis mobil. Namun, Anda justru melihat kekuatan relatif di bagian bawah K karena itu merupakan kebutuhan,” ujarnya.
Menurut Lick, mobil seperti BMW Seri 5 kelas menengah adalah keinginan, bukan kebutuhan. Oleh karena itu, konsumsi seperti itu bisa ditunda.
Meskipun rata-rata laba kotor dealer menyusut menjadi sekitar 3,9 juta dolar AS pada 2025, laba kotor dari bisnis suku cadang dan servis justru naik dari 3,3 juta dolar AS pada 2020 menjadi 5 juta dolar AS pada 2025.
Peran Penting Pembiayaan dan Asuransi (F&I)
Lini pembiayaan dan asuransi (F&I) juga memberikan kontribusi laba yang sangat dominan meski porsinya terhadap total pendapatan terbilang kecil. Contohnya pada Asbury Automotive, F&I hanya menyumbang 4 persen dari total pendapatan, namun menyumbang hingga 23 persen terhadap laba kotor perusahaan.
Glenn Chin, Analis Ekuitas Senior Seaport Research Partners, menjelaskan bahwa F&I terbukti sangat stabil, bahkan masih terus tumbuh meskipun tipis. Ia menambahkan bahwa garansi dan paket perawatan tetap diminati pembeli mobil mahal.
“Jika Anda menghabiskan 50.000 dolar AS untuk membeli mobil baru, banyak orang tidak merasa nyaman jika kendaraan tersebut sepenuhnya tanpa perlindungan. Karena itu, mereka akan membeli garansi menyeluruh atau paket perawatan yang dibayar di muka,” ujarnya.
Tantangan dari Bengkel Independen
Di sisi lain, dealer kini menghadapi tantangan dari jaringan bengkel independen seperti Jiffy Lube dan Walmart. Data Ducker Carlisle (2026) mencatat proporsi pelanggan yang memilih bengkel independen melonjak dari 20 persen pada 2020 menjadi 42 persen pada 2025.
Persaingan ini terjadi karena persepsi bahwa harga servis di dealer resmi lebih mahal, meski data Cox Automotive menunjukkan rata-rata biaya suku cadang di dealer (261 dolar AS) justru sedikit lebih murah dibandingkan bengkel umum (275 dolar AS).
“Dealer waralaba mulai menyadari pentingnya bisnis servis dan suku cadang,” kata Chin. “Mereka berupaya keras menghilangkan anggapan tersebut dan berusaha menjadi lebih kompetitif dalam hal harga. Semuanya mengalami pertumbuhan pada kisaran satu digit menengah sejak Covid. Sebagian disebabkan meningkatnya klaim garansi dan penarikan kembali kendaraan, tetapi juga karena upaya mereka untuk menjadi lebih kompetitif,” tegas Chin.
